Comment déterminer le prix de vos séances de coaching ?

La question primordiale que beaucoup de personal trainers me posent régulièrement est la suivante :

Quels tarifs dois-je fixer quand je démarre mon activité de coaching ?

La référence « prix » est l’axe central de votre business. Si vous vendez trop cher, vous risquez de ne pas trouver suffisamment de clients pour vivre mais au contraire, si vos prix sont en dessous du marché, il va falloir que vous ayez énormément de clients pour vous en sortir financièrement.

En marketing, l’élément « prix » est un facteur déterminant à la réussite de votre projet. Mettre un prix sur un service est difficile. La notion de prix influence la perception que vous avez du service ou de votre envie d’achat ainsi que la rentabilité de votre business par rapport à la marge que vous allez pouvoir en retirer.

Quels sont les paramètres à prendre en compte pour établir votre grille tarifaire ?

• L’environnement de votre marché, celui du coaching sportif, du bien-être et du sport.
• La concurrence qui est un facteur non négligeable.
• La qualité de votre service.
• Vos différents coûts (déplacement, matériels…).
• Votre service après-vente.
• Votre positionnement (haut de gamme ou low-cost).

La notion de prix psychologique

Cette notion reflète le prix que les clients potentiels seraient prêts à dépenser pour votre service de coaching. Je fais régulièrement ce test pour me rendre compte de la fiabilité de mes services.

Le problème que je rencontre fréquemment est que les gens ont beaucoup de mal à donner un prix à une séance de coaching. La fourchette de prix est très large allant de 15 à 100 € en fonction des gens… Le service étant très intangible, les gens n’ont pas assez de recul pour formuler une offre en fonction du service que l’on peut apporter.

Faites un test : Demandez à vos amis ou à votre entourage combien ils seraient prêts à dépenser pour une séance de coaching sportif d’une heure. Notez les résultats, vous verrez cela est très riche d’enseignement.

Si je vous demande le prix d’un restaurant, d’une chambre d’hôtel ou d’une coupe de cheveux, vous allez rester dans une fourchette de prix cohérente par rapport au marché. Malheureusement, pour le personal training, c’est une tout autre histoire.

Comment démarrer ?

La première chose que vous devez absolument faire, c’est connaître vos CLIENTS (de votre zone de chalandise), vos CONCURRENTS (établissez une cartographie) et vos COÛTS (combien coûte votre activité par jour).

Définir le coût de revient pour déterminer le prix de vente

Pour fixer un prix de vente, connaître ses coûts est important. Cela permet de définir un prix de revient et de déterminer un prix de vente de votre service de coaching en tenant compte des coûts réels, pour ne pas vendre à perte ou avec une marge nulle.

Le prix de revient d’un service est la somme des charges directes et indirectes liées à l’achat et à la distribution de ce service. Nous ne vendons pas un produit « matériel », nous vendons « notre temps et nos compétences ».

Pour calculer le prix de revient de vos séances de personal training, il faut donc prendre en compte :

• Le coût de production. Vous devez prendre en compte le temps passé à chercher vos clients ainsi que le loyer, la dépréciation de votre matériel, l’électricité, l’eau… (cela dépend beaucoup de votre statut de coach sportif).
• Le coût de promotion. Les charges liées au marketing, à la communication et à la commercialisation (actions marketing direct, publicité, affichage, presse, promotion des ventes,  PLV, commission des ventes…)
• Le coût administratif. C’est la valeur du temps et des actions liées à la gestion des commandes clients et contacts (SAV, relation clients, facturation…)

L’ensemble de ces coûts détermine votre prix de revient par séance de coaching réalisé.

PRIX DE REVIENT + MARGE COMMERCIALE = PRIX DE VENTE

Ce prix de revient, auquel vous ajouterez votre marge commerciale, composera votre prix de vente.

Connaître le marché pour déterminer le prix de vente

Votre prix de vente doit aussi tenir compte du contexte de votre marché. Je parle ici de vos clients et de la concurrence.

Intéressez-vous à vos concurrents et analyser les offres similaires à la votre. Comparez les prix, mais aussi les services et avantages inclus dans leurs tarifs ou proposés en plus. Cette étude vous permettra d’évaluer un prix moyen de l’offre sur le marché, et de vous positionner en terme qualitatif et tarifaire.

Demandez-vous si le prix moyen est cohérent avec celui que vous désirez établir. Si vos tarifs sont supérieurs, vous avez 2 possibilités :

• Vous vous alignez sur le prix du marché en essayant de diminuer vos charges ou bien en réduisant votre marge commerciale.

• Vous améliorez votre service pour vous différencier de vos concurrents et ainsi justifier vos tarifs.

J’espère que cet article vous aura permis d’y voir un peu plus clair. Déterminer le prix de vos services est un enjeu majeur pour votre business. Une autre composante pour fixer vos prix n’est autre que votre propre feeling. En tant qu’entrepreneur, vous êtes libre de fixer vos propres tarifs et ainsi de jouir pleinement de vos revenus.

Et vous, comment avez-vous déterminé vos tarifs ?

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