Arnaud Ponchelet. Alain, nous nous connaissons car nous avons fait beaucoup de contests de ski freeride ensemble. Peux-tu te présenter?

Alain Servan. Je m’appelle Alain Servan je suis moniteur de ski l’hiver et chef d’entreprise le restant de l’année (Artisan). Je suis marié avec deux enfants de 4 ans et demi et 2 ans. J’ai eu un passé de compétiteur en ski alpin, spécialisé dans le slalom et le géant. Apres quelques années, je suis passé au freeride. Question d’affiner son ski et développer son intuition.

AP. Tu es un ancien compétiteur en ski freeride, l’aspect technique est-il important auprès de tes clients ?

A.S. Oui, l’aspect technique est important et permet de comprendre beaucoup de choses qui pour nous semblent être logiques, mais pas pour les clients. En revanche il ne faut pas oublier la notion de plaisir et de bonheur. Nous sommes là pour leur apprendre à skier mais aussi les rendre heureux avec nos outils.

AP. Tu es un invité un peu exceptionnel car tu es coach sportif mais pas en personal training ou en club de fitness. Néanmoins, je voulais te faire intervenir pour les similitudes que présentent nos activités respectives. Je sais que tu travailles pour une école de ski qui a choisie un positionnement haut de gamme, peux-tu nous en parler? 

A.S. J’ai décidé de travailler dans le service haut de gamme car je ne veux pas tomber dans le schéma du bon moniteur qui sait juste vendre du virage. C’est pourquoi je travaille avec ski prestige. C’est une école de ski qui propose des prestations haut de gamme, dans les plus belles stations d’Europe. Nous sommes présents en France, à Courchevel, Chamonix, Val d’Isère, en Suisse, à Gstaad et Saint Moritz, en Italie à Sestriere. Comme tu peux le noter, ce sont des stations qui présentent un bon potentiel, il y a une clientèle très internationale.

Nous proposons plusieurs types de services, et nous balisons toutes les prestations possibles. Nous proposons des services classiques comme les cours collectifs, mais avec une valeur ajoutée. J’y reviendrai plus loin. Nous avons également un service « kid’s prestige » pour les enfants, un service d’Heli-ski pour des déposes en hélicoptères aux sommets de différents hors-pistes, et enfin un service « champions winter team », où on propose à nos clients d’apprendre à skier avec un ancien champion olympique de descente. De plus, il y a une charte de qualité qui engage tous les moniteurs : l’article 1 par exemple stipule : « Satisfait ou offert : si la prestation ne satisfait pas le client, elle est offerte ! ».

Il y a une notion de service qui est absolument prépondérante, nous vendons bien plus que du virage !

Comme je te l’ai dit, il faut savoir être à l’écoute des clients et décoder leurs souhaits, dénicher les petites intentions qui peuvent faire la différence avec les autres moniteurs. Par exemple, une personne te raconte sa vie et tu prends note que cette personne a mal dormi la nuit dernière pour x raisons, en fin de journée tu vas voir le concierge et tu lui fais part de cette information et tu peux même proposer une solution pour qu’elle puisse passer de meilleurs nuits.

Il y a aussi toutes les petites attentions au quotidien. Nous portons les skis de nos clients dans les remontées mécaniques, j’enseigne en permanence avec un sac qui contient des chaufferettes si mes clients ont froid aux mains, je les tiens au courant par mail de l’évolution de la météo quelques semaines avant leur séjour, je souhaite les anniversaires. D’un point de vue technique, nous faisons de la correction vidéo pour les faire progresser plus rapidement. En somme, nous faisons en sorte que nos clients aient une expérience mémorable de leurs leçons de ski. On tend plus vers de l’empathie que du simple enseignement !

Tout cela nous permet d’afficher des prix environ 3 fois supérieurs à une école de ski normale. En même temps, comme le service est à la hauteur, il n’y a absolument aucun problème.

AP. Où et comment trouvez-vous vos clients? Quelles sont vos stratégies de prospection ?

A.S. Les clients sont souvent démarchés aux hôtels. Il arrive même que les hôtels nous contactent car ils ont besoin de moniteurs. Le client ne fait pas la différence entre les rouges (ESF) et les autres. Ils veulent simplement un moniteur, à nous de faire la différence. Nous fonctionnons en partenariat avec des magasins locaux, un échange de bons procédés qui rend tout le monde d’accord. Les commerçants nous mettent en relation avec des clients potentiels.

AP. Je sais que vos clients sont très fidèles. Comment entretenez-vous ce lien ?

A.S. Nos clients sont régulièrement informés de la vie en station via des photos ou bien des petites anecdotes. Il est évident que ces informations leurs sont accessibles via internet (par le site internet) mais là est notre méthode pour les fidéliser en leur donnant du sur-mesure spontané. Les vidéos sont aussi un excellent moyen pour accentuer l’intensité de leurs souvenirs, autant qu’ils soient bons. Par exemple, nous pouvons filmer à l’aide d’une go pro fixée sur le casque, et on fait un petit montage de la semaine.

Je pense qu’un coach sportif peut se démarquer et démarcher en se spécialisant dans une autre éthique de comportement vis avis des clients. Cette approche peut aussi fonctionner avec des partenariats et les pousser vers ce schéma.

AP. Peux-tu donner des astuces ou des stratégies qu’un coach sportif pourrait utiliser pour avoir plus de clients?

A.S. Les astuces peuvent êtres les petites intentions qui font la différence :

• Rentrer dans leur affectif sans dépasser les limites, la bonne humeur.
• D’un point de vue marketing, le lien avec les mails est très important. Régulièrement, donner des nouvelles, pas de façon publicitaire mais plus spontanée.

Merci d’avoir répondu à mes questions, et bon ski!

Nous pouvons retenir plusieurs éléments de l’interview d’Alain, que nous pouvons utiliser pour le personal training. Je m’excuse d’être bref et d’aller droit à l’essenciel, mais j’ai dans l’idée d’enregistrer un petit pari en ligne sur Bwin. Ce sont des principes marketing de base, applicables à notre secteur d’activité :

• Principe n°1. Il est hyper important d’être crédible techniquement, et d’être un parfait rôle model. Les clients achètent notre expérience, et acceptent de payer plus cher pour cela.
• Principe n°2.Il faut choisir une cible, et surtout exercer dans les « bons endroits » par rapport à cette cible. Ski prestige est présent dans les stations les plus huppées d’Europe, qui disposent toutes d’une clientèle à fort pouvoir d’achat. C’est un truisme d’affirmer cela, mais c’est beaucoup plus facile de trouver des clients en personal training dans des gros clubs de fitness avec une clientèle haut de gamme, ou des ensembles urbains à fort pouvoir d’achat, qu’à Castelmoron-d’Albret ;-)
• Principe n°3. Pour augmenter son chiffre d’affaire, il est toujours intéressant de diversifier son offre afin de proposer des prestations qui correspondent à tous les budgets. Cette école de ski propose des prestations « classiques » comme les cours collectifs, mais aussi des prestations ultra haut de gamme comme skier avec un ancien champion olympique. Vous aussi pensez à diversifier votre offre pour accroitre votre chiffre d’affaire.
• Principe n°4. La notion de service est prépondérante, et on vend bien plus que du sport. Pensez à toutes les petites attentions qui font la différence. C’est excellent pour le parrainage !
• Principe n°5. Il faut une stratégie de prospection, et répondre à la question : comment générer du flux de prospects. Pour ma part, je fonctionne avec des process mis en place dans le club où je travaille. Réfléchissez à toutes les procédures que vous pourriez mettre en place.
• Principe n°6. Il est important d’entretenir un réseau de prescripteurs, qui vous génère un flux de prospects de manière automatique. Connaissez les médecins, ostéopathes, sages femmes, kinésithérapeute, diététiciens, commerçants, esthéticiennes… de votre zone de chalandise.

Avez-vous d’autres idées pour développer votre clientèle ? 

Merci à Alain et à Arnaud pour cette superbe interview.

Vous trouverez de nombreuses idées pour développer votre réseau dans ma newsletter ‘La semaine du Coach’ intitulé ‘Quel est votre atout le plus précieux !‘

Recevez également gratuitement mon livre sur l’art de la vente ! 

RECEVEZ GRATUITEMENT

L’ART DE LA VENTE

DU PARFAIT PERSONAL TRAINER !

Votre prenom (sans accent)

Votre email