Cet article a pour objectif de piquer votre curiosité sur le potentiel énorme du personal training. Tout est à construire. Le chantier est immense.
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Il y a deux manières complètement différentes de vivre sa vie.
La première, c’est d’en être le spectateur.
La seconde, d’en être acteur.
Et quand on a un business, c’est exactement la même chose.
On peut vite avoir l’impression de subir les événements (confinement, inflation, récession…) au lieu d’agir sur eux.
Si on se laisse happer par notre quotidien et on s’enferme dans une routine qui nous empêche d’innover et de faire évoluer notre activité.
Vous serez d’accord avec moi, l’une des obsessions du chef d’entreprise, c’est d’améliorer son chiffre d’affaires et ses marges.
Il existe, pour cela, seulement 3 façons de le faire.
- Augmenter son nombre de clients.
- Augmenter le panier moyen de chacun de ses membres.
- Augmenter le taux de rétention client.
Chacun de ces leviers va nécessiter une stratégie bien particulière qui devra être réfléchie en amont.
Depuis la COVID, nous avons beaucoup appris, notamment sur deux éléments clés :
- Ce que veulent vraiment nos clients,
- La solidité de notre business model c’est à dire la capacité qu’à notre entreprise à générer de l’argent en toute situation.
En discutant avec mes clients pendant ces périodes de confinement, j’ai compris qu’ils voulaient :
- que l’on répondent à leurs besoins spécifiques.
- des résultats et une vraie transformation dans leur vie,
- une relation personnalisée, et un suivi individuel.
De l’autre côté, concernant la solidité de notre business model, on y a été confronté de force avec les fermetures successives.
Ce schéma résume ma vision du fitness.
En 1. Soit vous avez un business qui vend un “ACCÈS” à des machines, à des cours ou autres. Ici, on loue un espace, des m2, du matériel ou autres.
En 2. Soit vous avez un business qui vend une “ATTENTION”, une “RELATION”, un “SUIVI”. Ici, on est dans l’univers du coaching et de l’accompagnement.
Dans le cas numéro un, si vous êtes obligé de fermer votre club, votre business s’arrête du jour au lendemain.
Dans le cas numéro deux, il peut tout à fait continuer à fonctionner car vous vendez plus bien qu’un ‘lieu de vie’.
Et cela fait une grande différence.
C’est pourquoi les structures qui avaient mis en place de l’accompagnement, un vrai suivi client, du coaching, ont beaucoup moins été impactés dans cette crise de la COVID.
Et c’est dans ce sens que j’aimerais vous ouvrir les yeux sur la formidable opportunité qui s’offre à vous concernant le marché du personal training.
Ce service, je le connais très bien.
Pour preuve, je l’exerce depuis 2003.
J’ai testé à peu près tous les modèles :
- dans des clubs de fitness,
- en outdoor,
- à domicile,
- à travers des studios,
- ou sous un format online.
Depuis 20 ans, ce que je remarque c’est que le métier a beaucoup changé.
Dans le magazine ‘Fitness Challenges’, on parle souvent de club premium, d’expérience client, de qualité de service, de marketing expérientiel, d’élever les standards.
Tous ces éléments ont pour objectif d’apporter plus de valeur à votre club dans le but de satisfaire le client qui doit être au centre de vos préoccupations.
C’est même l’enjeu majeur de tout club, aujourd’hui, car la concurrence est omniprésente.
Nous sommes un métier de service.
Nous sommes un métier de divertissement.
Nous sommes, également, un métier avec un fort engagement sur la santé de nos membres.
Le design. Oui.
L’infrastructure. Oui.
Le matériel. Oui.
Tous ces éléments ont leur rôle à jouer.
Mais la meilleure arme pour vous, celle qui est la plus difficile à copier, c’est la qualité des services que vous allez délivrer avec votre équipe.
C’est l’élément clé de votre réussite.
Maintenant, prenons de la hauteur et voyons comment vous pouvez générer du chiffre d’affaires grâce à la mise en place d’un service de personal training.
Pour l’exemple, prenons un club de fitness avec 1000 membres.
Imaginons que vous mettiez en place une offre de ‘SUIVI’ accessible pour tous vos membres.
Cette offre comprendrait, par exemple :
- Un accès au club en illimité,
- Des programmes d’entraînement en illimité en fonction des besoins du client et de ses objectifs,
- Un rendez-vous par mois avec un coach sportif pour faire un check-up complet et un bilan,
- Une évaluation spécifique,
- Etc…
(Bien sûr, vous êtes libre de mettre ce que vous voulez dans ce package.)
Postulat :
→ Vous facturez ce service 100€ par mois.
→ 10% de vos membres prennent cette offre soit 100 personnes.
→ En moyenne, les membres gardent cette option 10 mois.
Résultat :
- 10 000 € de chiffre d’affaires par mois,
- Soit 100 000 € par an.
Maintenant, allons encore plus loin.
Vous décidez de créer une offre de ‘PERSONAL TRAINING’.
Cette offre comprendrait, par exemple :
- Un accès au club en illimité,
- Des programmes d’entraînement en illimité,
- X séances de coaching privé avec un coach,
- Suivi nutritionnel,
- Etc…
Postulat :
→ Vous facturez ce service 250€ par mois.
→ 5% de vos membres prennent cette offre soit 50 personnes.
→ En moyenne, les membres gardent cette option 10 mois.
Résultat :
- 12 500 € de chiffre d’affaires par mois,
- Soit 125 000 € par an.
Ensuite, vous décidez de rajouter une offre de ‘SMALL GROUP’.
Cette offre comprendrait, par exemple :
- Un accès au club en illimité,
- Des programmes d’entraînement en illimité,
- X séances de coaching en petit groupe,
- Etc…
Postulat :
→ Vous facturez ce service 150€ par mois.
→ 5% de vos membres prennent cette offre soit 50 personnes.
→ En moyenne, les membres gardent cette option 10 mois.
Résultat :
- 7 500 € de chiffre d’affaires par mois,
- Soit 75 000 € par an.
Et pour finir, vous décidez d’agrandir votre gamme de produits.
Par exemple, vous mettez en place un challenge de 21 jours pour aider vos membres à enclencher leur perte de poids.
Postulat :
→ Vous facturez ce service 100€.
→ 20% de vos membres prennent cette offre soit 200 personnes.
Résultat :
- 20 000 € de chiffre d’affaires à l’année pour ce challenge de 21 jours.
Si vous créez quatre programmes différents conçus sur le même principe, vous pouvez dégager 80 000 € sur une année.
En résumé, en proposant plus de services à vos membres actuels, vous allez générer plus de chiffre d’affaires :
- Offre ‘SUIVI’ : 100 000 € par an.
- Offre ‘PERSONAL TRAINING’ : 125 000 € par an.
- Offre ‘SMALL GROUP’ : 75 000 € par an.
- Offre ‘CHALLENGE’ : 80 000 € par an.
Total : 380 000 euros
Maintenant, grâce à un service de qualité lié à vos programmes de coaching, vous allez pouvoir améliorer deux leviers importants :
- La fidélisation
- Le parrainage
Avec les bonnes méthodes, il est beaucoup plus facile de fidéliser vos clients et d’activer le bouche à oreille et le parrainage systématique.
→ Si 200 personnes restent 6 mois de plus dans votre club avec un panier moyen de 100 €/mois, cela fait 120 000 euros supplémentaires à récupérer.
→ Imaginez qu’un membre sur deux qui utilise l’un de vos programmes de coaching ramène un nouveau client et que celui-ci reste 6 mois.
Cela donne 100 nouveaux membres. Avec un panier moyen de 100€/mois, vous avez 60 000 euros supplémentaires.
Vous l’aurez compris, le personal training peut-être une machine à cash s’il est bien orchestré.
Dans le prochain numéro, je vous donnerais les clés pour intégrer tout cet écosystème dans votre business.
En attendant, prenez soin de vous.
Andy
