Arrêtez de brader vos abonnements : Vendez sans remise et augmentez enfin vos marges
La spirale infernale des promotions
Il y a quelques années, j’ai visité un club de fitness flambant neuf.
Le matériel était haut de gamme, l’équipe motivée, les locaux impeccables.
Sur le papier, tout était réuni pour cartonner.
Mais en discutant avec le manager, je sens une tension.
Il me dit :
« On a fait une offre à 9,90€ par mois pour le lancement… Résultat : 500 inscriptions le premier mois. On était content au début. Mais aujourd’hui ? La moitié a résilié. L’autre moitié ne vient plus. Et on perd de l’argent tous les mois. »
Ce club avait tout… sauf une stratégie de valeur.
Dans le monde du fitness, la tentation est grande de faire des promotions : « 1 mois offert », « abonnement à -50% », « parrainez un ami et payez moins cher ».
Ces offres inondent les réseaux, les flyers, les vitrines.
Et à court terme, elles fonctionnent.
Elles attirent l’œil.
Elles créent du trafic.
Mais à quel prix ?
À force de jouer la carte du prix, les clubs entrent dans une spirale infernale :
Plus de promos ➝ Des marges en chute libre ➝ Une équipe commerciale à bout ➝ Une clientèle opportuniste ➝ Une perte de crédibilité.
Et ce cercle vicieux s’installe.
On vend du prix, pas une transformation.
On vend un accès, pas une expérience.
On vend un abonnement, pas un changement de vie.
« La remise est souvent un pansement sur une plaie bien plus profonde : un manque de différenciation perçue. »
Ce n’est pas votre club qui ne vaut rien.
C’est juste qu’il n’a pas été perçu à sa juste valeur.
Les meilleurs clubs ne bradent pas.
Ils captivent, ils transforment, ils engagent.
Et surtout, ils ont compris une chose :
La vraie différence ne se fait pas dans le prix.
Elle se fait dans la valeur perçue.
Alors, comment sortir de cette spirale ?
Comment vendre au juste prix, avec fierté, sans remise, et en augmentant la satisfaction des membres ?
C’est ce que je vais vous montrer dans cet article.
Et si vous appliquez ce que vous allez lire, vous ne verrez plus jamais la vente de la même manière.
Promos à répétition : la stratégie qui tue lentement votre club
Je me souviens d’un rendez-vous avec un manager de club à Lyon.
On était en train d’analyser ses chiffres, plutôt bons en apparence.
Mais plus on creusait, plus un constat inquiétant apparaissait :
“Nos ventes augmentent, mais notre marge fond comme neige au soleil.”
Pourquoi ?
Parce qu’à chaque objection client, les vendeurs proposaient une remise.
Et cette stratégie, qui semblait “fonctionner” à court terme, était en train de saboter toute la rentabilité du club.
“Si vous baissez vos prix, c’est peut-être que vous doutez de la vraie valeur de votre offre.”
Chaque fois qu’un vendeur dit :
- “Je peux vous faire 10%”
- “Ce mois-ci, vous avez deux mois offerts”
- “Si vous signez maintenant, je vous fais un geste”
…il ne vend plus la valeur, il vend du doute.
Car ce que le client entend inconsciemment, c’est :
“Ce n’est pas si bien que ça.
Sinon, ils n’auraient pas besoin de baisser le prix.”
En d’autres termes :
Vous envoyez un message de faiblesse.
Un signal qui décrédibilise votre club, votre positionnement, et vos coachs.
Dans le cas d’un club de fitness :
- Si vous devez vendre à 19,90€/mois, c’est que vous n’avez pas su démontrer pourquoi vous en valez 59,90€, voire 89,90€.
- Ce n’est pas une question de localisation ou de concurrence.
C’est souvent :
- Un packaging d’offres mal construit.
- Un discours commercial faible.
- Une expérience client moyenne.
Et le pire ?
C’est que ce type de stratégie attire un profil de clients :
- Volatils.
- Peu fidèles.
- Peu engagés.
- Et très sensibles… à la prochaine promo de vos concurrents.
Voulez-vous vraiment bâtir un business sur une clientèle qui partira dès qu’un autre club offrira 10% de moins ?
Ou voulez-vous construire une communauté de membres qui reconnaissent votre valeur, parlent de vous avec fierté, et vous recommandent sans hésitation ?
Arrêter les remises, c’est choisir la puissance du positionnement plutôt que la faiblesse du compromis.
Dans la suite de cet article, je vais vous montrer comment créer une offre qui se vend naturellement au bon prix, sans jamais avoir à baisser la tête.
Ne soyez pas moins cher, devenez incontournable
Un jour, lors d’un audit dans un club, je demande au responsable des ventes :
“Quand un prospect vous dit que c’est trop cher, vous lui répondez quoi ?”
Il me regarde, un peu embarrassé, et me dit :
“On lui fait une remise. Sinon il part.”
Mais quand je lui demande :
« Pourquoi votre club vaut ce prix-là ?
Qu’est-ce qui justifie les 59,90€ ? »
Silence.
Et c’est précisément là que tout se joue.
La clé pour vendre sans remise, ce n’est pas d’être moins cher… c’est de devenir plus précieux.
Les clubs qui réussissent le mieux ne sont pas ceux qui cassent les prix.
Ce sont ceux qui emballent leur offre avec intelligence pour que le client pense :
“Wow. Tout ça pour ce prix-là ?”
Et la bonne nouvelle, c’est que tu n’as pas besoin d’ajouter des coûts monstrueux pour créer cet effet.
Il suffit de reconditionner l’expérience.
Voici quelques actions simples, concrètes et puissantes que tu peux mettre en place dès cette semaine :
- Un bilan de condition physique offert, réalisé par un coach, avec analyse des objectifs, tests physiques, prise de mesures — pas juste un scan de bio-impédancemètre en 2’.
- Un pack de démarrage de 3 séances personnalisées, pour apprendre les bases, prendre confiance, et créer un lien humain dès le départ.
- Un mini-programme nutritionnel de 7 jours, ou un accès à une application de suivi avec conseils et rappels bien-être.
- Un rendez-vous de suivi mensuel automatique, pour prendre des nouvelles, ajuster les objectifs, et maintenir l’engagement.
- Une prise de contact proactive à J+7 et J+30, avec un appel ou un message personnalisé du coach référent.
Objectif : que le client se dise dès le premier mois → “Ça vaut largement ce que je paie, voire plus.”
Et là, la magie opère :
- Il reste.
- Il parle de vous.
- Il consomme plus de services.
- Et surtout… il n’a plus aucune raison de partir pour une simple promo ailleurs.
Parce qu’il ne vient plus acheter un abonnement.
Il vient vivre une transformation.
Et ça, ça n’a pas de prix.
Comment créer une offre tellement irrésistible qu’on n’ose même pas négocier
Lors d’une formation que j’animais pour un réseau de clubs, un manager m’a posé cette question :
“Mais si on ne fait pas de remise, on propose quoi à la place pour convaincre ?”
Je lui ai souri et répondu :
“Une offre tellement bien pensée, tellement orientée résultat et expérience, que le client se dit : ‘Je ne peux pas ne pas m’inscrire.’”
Car les gens ne veulent pas un prix… ils veulent une promesse forte, incarnée, crédible.
Voici le secret :
Les clubs qui réussissent ne vendent pas des abonnements, ils vendent un style de vie.
Et pour y parvenir, il ne s’agit pas d’offrir moins cher.
Il s’agit de créer une offre premium, claire, généreuse et émotionnellement engageante.
Voici quelques idées concrètes :
- Essai VIP de 7 jours
Au lieu d’un « pass découverte » sans saveur, proposez un vrai accès VIP :
- Coaching inclus.
- Accès aux cours collectifs et aux équipements.
- Sauna ou espace détente si disponible.
- Cadeau de bienvenue (t-shirt, shaker ou gourde de qualité).
L’idée : faire vivre au prospect le mode de vie du membre premium, dès le début.
- Bonus à l’inscription
Ajoutez une touche de surprise et de générosité :
- Gourde de marque, carnet d’objectifs, programme d’accueil personnalisé.
- Ebook exclusif sur l’alimentation ou la remise en forme.
- Accès à une mini-formation vidéo « Les 7 habitudes des membres qui réussissent ».
Ça crée de la valeur perçue immédiate et ça renforce la première impression.
- Accès exclusif à des événements ou challenges
Organisez des :
- Ateliers nutrition avec un expert.
- Bootcamps transformation.
- Challenges de 30 jours avec suivi.
Et réservez-les uniquement aux membres engagés ou aux nouveaux inscrits.
Vous créez une culture de progression qui fidélise et distingue votre club.
- Club Ambassadeur
Au lieu de faire des remises à tout va, valorisez les membres qui :
- Parlent de vous.
- Participent activement.
- Inspirent les autres.
Offrez-leur :
- Des séances privées.
- Des goodies premium.
- Un statut VIP avec des avantages symboliques.
Vous renforcez l’identité communautaire et vous multipliez le bouche-à-oreille puissant sans jamais baisser vos prix.
Le but de tout cela ?
Que le client pense :
“J’en ai plus pour mon argent ici que n’importe où ailleurs.”
Et surtout, qu’il n’ait même pas l’idée de négocier, car l’offre est trop cohérente, trop complète, trop engageante pour être comparée à un simple prix.
Former des conseillers transformationnels (et dire adieu aux vendeurs qui bradent)
Un jour, en observation dans un club, j’assiste à une scène révélatrice.
Un prospect hésite :
“Oui mais… 59,90€ par mois, c’est un peu cher, non ?”
Le conseiller, déstabilisé, lui répond :
“Euh… attendez, je peux demander si on peut faire une remise.”
Silence gênant.
Le prospect sourit, hoche la tête… et sort sans s’inscrire.
Pourquoi ?
Parce que dans cette interaction, il n’y avait ni conviction, ni clarté, ni posture de leader.
Ce n’est pas suffisant d’avoir une bonne offre.
Il faut une équipe capable de la défendre, de la valoriser et d’en parler avec puissance.
Et c’est le rôle central du manager :
Non pas devenir le super-vendeur du club, mais faire de chaque membre de l’équipe un conseiller transformationnel.
Voici ce que chaque commercial ou conseiller doit maîtriser au quotidien :
- Les bénéfices concrets, pas les caractéristiques
Ne dites pas : “On a des machines X ou Y.”
Dites plutôt :
“Chaque appareil a été choisi pour t’aider à progresser en toute sécurité, avec des programmes adaptés à ton niveau.”
Le client ne veut pas des machines.
Il veut une progression visible et rapide.
- Le storytelling du club
Pourquoi ce club a-t-il été créé ?
Quelle est sa mission ?
Une bonne histoire donne de la profondeur émotionnelle à votre offre.
Exemples :
“On a créé ce club pour accompagner les gens qui ont été déçus des grandes chaînes impersonnelles.”
“En 3 mois, on a aidé plus de 120 membres à perdre du poids sans régime strict.”
- L’art de reformuler les objections sans paniquer
Quand un client dit “C’est trop cher”, il dit souvent :
“Je ne suis pas sûr que ça va me donner ce que je veux.”
Un bon vendeur ne baisse pas les prix.
Il reconnecte à la promesse :
“Tu veux vraiment perdre ces 10 kg, non ? Tu penses que ce résultat vaut combien pour toi ?”
La remise vient du doute.
La conversion vient de la clarté.
- L’utilisation de preuves sociales puissantes
Photos avant/après, témoignages vidéos, captures de messages WhatsApp :
Chaque preuve concrète rassure, inspire, valide.
“Regarde Julie, elle a eu le même blocage que toi.
En 2 mois, elle a retrouvé son énergie et perdu 6 kg.”
- Une posture de coach-conseiller, pas de vendeur de salle
La vente moderne dans le fitness, c’est :
- Écouter profondément.
- Reformuler avec empathie.
- Proposer un plan d’action personnalisé.
Et surtout, vendre un résultat transformateur, pas un accès à une machine.
Une vente réussie, ce n’est pas une fiche signée.
C’est un client qui se projette dans sa nouvelle identité, dans la version de lui-même que vous allez l’aider à créer.
Et pour ça, vos équipes doivent incarner la transformation.
En tant que manager, formez vos conseillers comme vous formeriez vos coachs :
Avec des rituels, des mises en situation, du feedback, de la répétition.
Parce qu’un vendeur bien formé peut vendre sans jamais remettre en question la valeur du club.
Le prix ne fidélise pas. La transformation, oui.
Aujourd’hui, tous les clubs ont des machines.
Tous les clubs proposent des cours collectifs.
Et tous les clubs peuvent faire une promo.
Mais très peu de clubs peuvent changer la vie d’un client.
Très peu osent dire :
“Ici, on ne vous vend pas un abonnement. On vous vend une trajectoire. Un avant/après. Une renaissance.”
Dans un monde où tout se banalise, ce ne sont pas les équipements, ni le tarif, ni la surface qui fidélisent.
Ce sont l’expérience vécue, le lien humain, et les résultats obtenus.
Et votre mission, en tant que manager, c’est de bâtir une offre de transformation, pas un produit de consommation.
C’est d’éduquer votre équipe, d’incarner une vision forte, et d’assumer la valeur réelle de ce que vous proposez.
Refuser la remise, ce n’est pas être rigide.
C’est faire un acte de foi :
- Foi en la qualité de votre service.
- Foi en la compétence de votre équipe.
- Foi en la capacité de vos clients à reconnaître ce qui vaut vraiment le coup.
C’est choisir de vendre avec fierté, au juste prix, sans se rabaisser pour “faire un chiffre”.
C’est redonner du sens à la vente : une rencontre, un engagement, un changement de cap.
Et maintenant ?
Le Personal Training : la réponse stratégique pour vendre mieux, servir mieux, gagner plus
Si vous avez lu jusqu’ici, c’est que vous partagez cette vision :
Arrêter de vendre des mètres carrés, et commencer à vendre des résultats tangibles.
Et dans cette nouvelle approche, il existe une clé évidente pour apporter plus de valeur, générer plus de satisfaction, et augmenter vos marges :
le développement d’une offre de Personal Training structurée et stratégique.
Le coaching personnalisé n’est pas une simple option.
C’est le cœur de la transformation.
C’est ce qui permet de :
- Créer un lien fort avec vos membres,
- Générer des résultats visibles (et donc partageables),
- Fidéliser durablement,
- Et proposer des prestations à haute valeur ajoutée sans jamais avoir besoin de remettre les prix en question.
Dans un modèle bien pensé, le Personal Training devient :
- Un levier de différenciation premium,
- Une source de revenu à forte marge,
- Et une expérience client inoubliable.
Si vous souhaitez en discuter, échanger sur la stratégie de votre club ou mettre en place une offre de Personal Training rentable, contactez-moi directement à l’adresse suivante : andypoiron @ a-way.fr
Je me ferai un plaisir d’échanger avec vous.
Andy Poiron
