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Comment réussir à vendre vos séances de coaching sportif ?

Comment réussir à vendre vos séances de coaching sportif ?

Aujourd’hui, je vais tester pour vous un nouvel outil de communication : le podcast. Qu’est-ce que c’est ? C’est un fichier audio que vous pouvez écouter à volonté et le télécharger. Cliquez ici : Comment vendre vos séances de coaching sportif ?

Retranscription du podcast.

Bonjour à tous,

Je suis Andy Poiron, consultant pour coach sportif à succès. Suite à la création de mon blog sur le business du personal training, je m’efforce régulièrement de vous apporter gratuitement du contenu qui est issu de mes 10 années d’expérience dans ce domaine ainsi que des nombreuses formations en marketing et en vente que je peux entreprendre.

Aujourd’hui, je vais tester pour vous un nouvel outil de communication : le podcast. C’est un fichier audio que vous pouvez écouter à volonté et le télécharger. Je vais aborder aujourd’hui une question qui m’est fréquemment posé :

Comment vendre nos séances de personal training ?

L’objectif principal, pour vous, est de surmonter les objections de vos clients pour devenir son héros. Combien de fois avez-vous entendu dire par un client la chose suivante ?

« Cette séance de coaching a vraiment été excellente. Je sens que j’ai vraiment bien travaillé. C’est la première fois que je ressens autant mes abdominaux et mes jambes. Je pense que j’ai véritablement besoin de votre aide pour m’aider à réussir les objectifs que je me suis fixé. »

Avec un discours comme celui-là, vous pouvez tout naturellement pensé que vous êtes sur la bonne voie pour lui vendre un pack coaching. Mais quand le moment est venu de sortir la carte de crédit, tout se dérègle dans sa tête et il vous dit d’un ton très naturel : « Je vais réfléchir, je vous recontacte très prochainement. »

Et, bien entendu, vous n’entendez plus jamais parlé de lui. Le plus frustrant, c’est qu’il sort sa carte de crédit pour acheter des tas de choses inutiles, des tonnes de vêtements, des tas de cochonneries nutritionnelles… mais ne souhaite pas investir pour sa propre santé ! C’est frustrant, n’est ce pas ?

Ne paniquez surtout pas. Vous étiez, surement très proche de remporter la mise et de gagner un nouveau client. Néanmoins, la balle est tombée dans le mauvais camp. La conclusion de la vente est sans doute un des points critiques. Dites vous que la ligne d’arrivée est proche et que vous ne devez pas mettre le doute dans la tête de votre prospect.

Pour vendre un pack « coaching », il va falloir que vous surmontiez les objections de votre prospect :

  1. Isolez, tout d’abord, les objections de manière à pouvoir conclure la vente.
  2. Votre prospect doit se sentir suffisamment à l’aise avec vous pour qu’il vous dise ce qu’il ressent.
  3. S’il ne vous dit pas le fond de sa pensée, vous ne pourrez jamais l’aider à prendre la bonne décision.
  4. S’il est venu vous voir, c’est que la réflexion a déjà mûri dans sa tête. Il n’a pas besoin de réfléchir pendant des mois pour acheter.

A plusieurs moments dans la vente, vous pouvez déclencher un frein pour votre prospect et louper le jackpot. Si vous donnez beaucoup de valeur à votre service et que vous avez découvert la raison émotionnelle de votre client la question ne sera pas : Va-t-il acheter ma cure de coaching mais plutôt combien de séances ou de mois, il va me prendre ?

Quel scénario ?

Voici un scénario possible que je rencontre lors de rendez-vous de vente. Voici ce que vous devriez faire la prochaine fois si cela vous arrive. Ne gâchez pas une opportunité de faire une vente supplémentaire et de donner la possibilité à votre client d’investir pour sa santé.

Le prospect :  » Je ne peux pas, pour l’instant, acheter un cure de coaching. Je dois y réfléchir. « 

Vous : (Adoptez la même position que votre client, soyez dans un endroit calme, il doit se sentir à l’aise) « Je comprends parfaitement Marie. Travailler avec un coach personnel est une décision importante à prendre et c’est pourquoi nous sommes ici aujourd’hui. Mais, s’il vous plaît, aidez-moi à comprendre. Qu’est ce que vous pensez de ma proposition ? Est ce le nombre de séances qui vous fait peur ? Le prix par séances ? »

Ne dites pas un mot. Vous venez de poser une question très importante, laissez le répondre. peu importe le temps du silence. SI Vous parlez !… vous perdez la partie !

Le prospect : « Pour être honnête avec vous, il y a un peu des deux. »

Vous :  » Très bien Marie. Si je comprends bien si nous trouvons le bon nombre de séances au bon prix, seriez-vous prêt à vous engager maintenant ? « 

Le prospect : « Oui » ou « Non ».

Si la réponse est oui : Excellent. Vous avez apporté suffisamment de valeur ajoutée dans le service que vous offrez et que vous avez un prospect très qualifié. Maintenant, trouvez une solution avec lui en prenant en compte son budget. Peut-être ne pourra t il venir qu’avec vous, 1 fois par semaine, 1 fois toutes les 2 semaines ou 1 fois par mois… A vous de voir ce qu’il possible de faire.

Si la réponse est non, la valeur perçue n’est pas suffisamment importante dans la tête de votre prospect. Il est important qu’il comprenne que le rôle du coach est de l’amener dans des situations qu’il n’aurait jamais pu aller tout seul. Vos qualités de leadership, vos compétences techniques vous permettent de booster ces résultats en un temps record.

Vous :  » Qu’est-ce qui vous empêche d’investir dans votre santé ? Qu’elles sont vos préoccupations majeures ? « 

Le prospect :  » Je suis préoccupée par… »

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Maintenant que vous avez décelé leurs préoccupations majeures, assurez-vous que le souci vient d’eux. Retournez la situation en votre faveur. Par exemple :  » Je dois voir avec mon mari si je peux acheter du coaching car je n’ai pas envie de conflit à la maison. « 

Vous pouvez lui dire :  » Je suis persuadé qu’il sera fier de vous lorsque vous lui aurez dit que vous avez investi pour votre santé et il sera ravi de voir les résultats que vous obtenez. Qu’en pensez-vous ? « 

Cherchez constamment à trouver une solution avec votre prospect.

Le coaching est un service intangible. Les gens, lors de leur 1ère rencontre, ne s’imagine pas tout ce que vous pouvez leur apporter. Ne les laisser pas manquer une telle occasion de changer leur vie définitivement. Ils ont du mal au début à comprendre que votre présence est essentielle à leur réussite et qu’il passe à côté de quelque chose. La vente est donc est un élément très important que vous devez acquérir.

Vous ne pourrez pas influencer de façon positive la vie de votre client, s’il n’achète pas votre service !