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Comprendre votre cerveau pour vendre plus ! #IntoMyBrain41
Est-ce que vendre des séances, aujourd’hui, est difficile ?
La réponse est OUI ! Pourquoi ?
Parce que les clients sont mieux informés. La concurrence dans le personal training est plus forte. L’environnement économique n’est pas florissant.
Une remise en question permanente…
Il est important de comprendre que votre talent de coach sportif n’est pas synonyme obligatoirement de réussite.
Vos services sont peut-être remarquables néanmoins si vous ne communiquez pas avec la partie du cerveau responsable de la prise de décision (on parlera du cerveau primitif), vous aurez des difficultés à vendre quelque chose à votre prospect.
L’objectif est de comprendre le langage du cerveau primitif. En vous focalisant dessus, vous serez capable à la fin de:
- Augmenter vos profits.
- Faire une présentation convaincante.
- Avoir davantage de poids dans votre discours.
- Influencer positivement les autres.
Sur 3 cerveaux… 1 seul décide !
Les études en neurosciences nous indiquent que le cerveau se subdivise en 3 parties distinctes qui fonctionnent chacune de manière autonome.
Même si chaque cerveau communique entre eux, ils ont chacun une fonction bien spécifique :
- Le cerveau réflectif (néocortex).
Lui, il pense. Il traite les données rationnelles et partage ses déductions avec les 2 autres.
- Le cerveau intuitif (limbique).
Lui, il ressent. Il traite les émotions et les sentiments profonds et partage également ses découvertes avec les 2 autres.
- Le cerveau primitif (reptilien).
Lui, il décide. Il prend en compte les apports des 2 autres, mais il contrôle le processus de prise de décision.
Lorsque vous devez expliquer votre service à quelqu’un, vous devez parler à son cerveau primitif, celui qui prend la décision finale.
Comment vous allez pouvoir le toucher à tous les coups ?
C’est simple, il répond à 6 stimulus spécifiques :
Il est égocentrique.
Vous devrez donc dans votre argumentation parler de lui, de son bien-être et de sa survie.
Il est sensible aux contrastes.
L’utilisation des ‘opposés’ (avant/après – fatigue/en pleine forme) lui permet de prendre des décisions rapides et sans risque.
Il aime les informations tangibles.
Il apprécie les idées concrètes, faciles et simples à saisir.
Il a une mémoire sélective.
Il se souvient du début et de la fin. Ce qu’il y a au milieu, il l’a oublié ! Il est important dans votre présentation de le savoir pour anticiper les baisses d’attention de votre prospect. Placez les éléments indispensables au début et répétez-les à la fin.
Il est visuel.
Si vous voulez avoir encore plus d’impacts dans votre argumentaire, ayez des choses visuelles à lui montrer.
Il réagit aux émotions.
En lui procurant de fortes émotions, il sera beaucoup plus enclin à vous dire oui !
Une méthode pour démarrer…
Cette méthode va vous servir à influencer de façon plus intelligente, à expliquer votre service simplement et à vendre davantage.
Voici les 4 étapes à respecter si vous voulez toucher le cerveau primitif de votre interlocuteur :
Étape n°1. Diagnostiquez les FRUSTRATIONS.
Étape n°2. Différenciez vos REVENDICATIONS.
Étape n°3. Démontrez votre APPORT.
Étape n°4. Déclenchez la PULSION.
Étape n°1. Diagnostiquez les FRUSTRATIONS.
Comment devez-vous faire.
État souhaité – État existant = FRUSTRATION
Voici les 3 questions que je pose à chacun de mes prospects :
- Quelle est votre plus grande FRUSTRATION ?
- Sur une échelle de 1 à 10 où 10 est le maximum, où vous situez cette FRUSTRATION ?
- Avez-vous une échéance précise ? Pour quand désirez-vous résoudre cette FRUSTRATION ?
Étape n°2. Différenciez vos REVENDICATIONS.
Qu’est-ce qui vous rend UNIQUE.
Pour vous distinguer de vos concurrents et proposer quelque chose de rare, choisissez une revendication unique qui soit liée aux frustrations de votre prospect.
Chez A.WAY, par exemple, je me concentre à :
- Proposer un environnement unique, insolite et surprenant.
- Apporter un Service optimal, différent et qualitatif.
- Concevoir des entraînements efficaces, rapides et variés.
Étape n°3. Démontrez votre APPORT.
Comment devez-vous faire…
Valeur de votre solution – son Coût = VOTRE APPORT
Si votre prospect décide de vous acheter vos séances, il y a toujours un coût qu’il lui est associé (financier, personnel…). Si son cerveau primitif ne perçoit pas votre APPORT, il n’achètera pas !
Comment démontrer votre APPORT.
Vous avez 4 choix possibles (par ordre d’importance) :
La démonstration.
Si vous leur faites découvrir votre Service, vous avez de grandes chances pour déclencher l’acte d’achat. C’est selon moi, l’une des stratégies les plus efficaces, celle que j’utilise à chaque fois chez A.WAY.
Témoignage de vos clients.
C’est un puissant vecteur de ‘déclencheur d’achat’. Si votre prospect se retrouve dans le témoignage de votre client alors, vous aurez pratiquement gagné la partie. Utilisez la vidéo si vous le pouvez, sinon utilisez un témoignage écrit.
Votre discours.
Donnez des chiffres, expliquez concrètement en face à face, votre manière de fonctionner. Les présentations sont efficaces si elles sont préparées en amont.
Votre vision.
Grâce aux nouvelles technologies (Internet, notamment), vous pouvez véhiculer facilement votre philosophie de travail. Utilisez un blog, les réseaux sociaux, les forums ou tout élément vous permettant de parler de votre métier et votre façon de voir les choses.
Étape n°4. Déclenchez la PULSION.
L’étape cruciale.
Tout ce que vous avez fait avant est nécessaire pour susciter l’intérêt et l’envie de votre prospect. Maintenant, pour enclencher l’acte d’achat, vous devez aller encore plus loin… déclenchez la PULSION !
Je vais vous donner 6 stratégies pour aller au coeur du cerveau primitif et ainsi mettre toutes les chances de votre côté pour que votre prospect vous choisisse, vous !
Stratégie n°1. Les capteurs d’attention
Impressionnez votre prospect dès le début ! Que ce soit en face à face, par téléphone ou par Internet, mettez la barre très haute dès le début !
Comment capter l’attention ? 4 possibilités s’offrent à vous :
Les mini-drames.
Faites revivre à votre prospect les différentes FRUSTRATIONS qu’il subit tous les jours. Et ensuite, grâce à un tour de baguette magique, expliquez-lui comment votre Service va pouvoir régler tous ces désagréments.
Commencez votre phrase par ‘Et si vous… ?’ En utilisant ce début de phrase, vous incitez votre interlocuteur à un dialogue interne et ainsi se projeter dans l’acte d’achat. Et si en suivant mes conseils pas à pas, vous réussissiez à gagner le double de clients ?
Utilisez votre environnement, utilisez des objets.
C’est simple ! Pour que les gens se souviennent de vous, faites-leur toucher du doigt votre environnement, le matériel que vous utilisez tous les jours. Ce sont des atouts très forts pour le coach. Ces images resteront ancrées dans la mémoire de votre prospect.
Le storystelling, l’art de raconter des histoires.
Les histoires sont puissantes si elles sont bien racontées. Assurez-vous qu’elles aient un lien direct et précis avec votre prospect. Une histoire doit être sincère et vraie, ne mentez pas au risque de perdre votre avantage.
Stratégie n°2. La vue d’ensemble
Le cerveau primitif adore les stimulus visuels. Il est donc nécessaire à un moment donné dans votre présentation d’incorporer cet élément. 2 possibilités s’offrent à vous :
Montrez lui ses futurs changements ! Faites lui visualiser les résultats qu’il va avoir lors de ces 3 prochains mois… Utilisez les représentations graphiques ou visuelles montrant l’impact de votre Service dans sa vie quotidienne.
Le contraste. Très utilisé chez nos amis anglo-saxons, les photos avant/après sont un excellent moyen de faire visualiser à votre prospect les résultats qu’il va pouvoir accomplir. Ce contraste visuel est très efficace pour le cerveau primitif.
Stratégie n°3. Les revendications
Je parle souvent en marketing de positionnement. Il est clair que le mot positionnement prend tout son sens lorsque l’on parle de revendications. Comment devez-vous procéder ?
Utilisez des mots courts, simples et percutants. Focalisez-vous sur seulement 3 revendications majeures.
Intégrez vos revendications dans la solution pour votre prospect, prouvez vos revendications en utilisant des capteurs d’attention, des histoires et des preuves de votre apport. Cela permettra au cerveau primitif de toujours être impliqué et de rester en éveil.
Stratégie n°4. Les preuves d’apport
La présentation de votre Service est un moment primordial pour faire passer vos idées. Il est donc nécessaire de vous focaliser sur la valeur des mots et ce que vous pouvez leur donner. Fournissez des preuves irréfutables et concrètes. Chez A.WAY, j’utilise les solutions suivantes :
Les témoignages de mes clients.
C’est ma source n°1. J’invite directement mes athlètes à parler de a.way et de ce qu’ils en retirent dans leur vie de tous les jours.
La démonstration.
Je leur fait toucher du doigt ma philosphie de vie, mes entraînements en les plongeant au coeur même de mon environnement.
Ma vision que je véhicule sur mon site, ma page facebook et également dans ma vie de tous les jours.
Stratégie n°5. L’élimination des objections
Les objections sont souvent un passage obligé lors que l’on présente un Service. Beaucoup de questions surviennent dans la tête du prospect, il est donc temps d’y répondre. Pour éliminer une objection, vous devez :
En 1. Reformulez l’objection.
Paraphrasez la phrase de votre prospect pour vous assurer que vous avez bien compris sa demande.
En 2. Ne soyez pas mal à l’aise !
Il est important de ne pas se renfermer dès que votre prospect vous trouve une objection. Sachez au contraire l’affronter en ayant toujours un argument pertinent derrière.
En 3. Ecoutez-le.
Votre client vous a dit quelque chose donc c’est qu’il le pense. La perception qu’il a pu faire de votre Service lui est propre. N’allez pas à la confrontation directe, cela ne servirait à rien.
En 4. Réaffirmez votre qualité.
Il est nécessaire que vous alliez dans le sens de votre prospect pour ensuite revenir point par point sur vos points forts pour casser le verrou.
Stratégie n°6. Le verrouillage
L’étape ultime vers la vente est de conclure avec votre prospect. En suivant le plan d’action que je vous ai donné, vous n’aurez même pas besoin d’utiliser cette dernière stratégie.
Si toutefois, il avait encore des difficultés à dire OUI , utilisez-la !
Répétez une dernière fois vos REVENDICATIONS. ‘Pour finir, A.WAY est le seul centre d’entraînement qui puisse vous garantir :
- des résultats sur le long terme.
- une prise en charge individuelle.
- une nouvelle vision de l’entraînement.’
Sollicitez un feed-back positif. ‘Qu’en pensez-vous ?’
Sollicitez les prochaines étapes. ‘Que faisons-nous maintenant ?’
- On continue la discussion…
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