Voici les 4 précédents épisodes : 

• Partie 1. La psychologie  
• Partie 2. Les fondamentaux 
• Partie 3. La prospection   
• Partie 4. L’argumentaire 

“S’ils vous aiment, et s’ils vous croient, et s’ils ne mettent pas vos paroles en doute, et s’ils vous font confiance… alors, ils achèteront peut-être.”

Focus sur 3 leviers importants. 

Le concept KLT. Know. Like. Trust. 

Vos prospects idéaux ont besoin de : 

• vous connaître, 
• vous aimer, 
• vous faire confiance. 

C’est tout. 

Faites ça, et vous verrez une grosse différence dans votre activité. 

Voici quelques conseils importants que j’ai notés pour vous aider dans la finalisation de votre rendez-vous de vente. 

Conseil n°1. 

Obtenez de votre prospect un engagement à respecter la charte de réussite pour obtenir les résultats qu’il recherche et rappelez-lui les conséquences de son échec s’il ne respecte pas cet engagement.

Être le plus transparent possible. 

Être le plus strict possible. 

Soyez franc avec lui. 

On ne peut réussir à perdre 10 kg en mangeant des McDo, tous les jours. 

Que se passera-t-il si dans 10 ans vous n’avez rien fait ? 

Une nouvelle fois, posez les bonnes questions. 

Conseil n°2.

Après ce rappel, le prospect n’est plus dans une réflexion rationnelle et les objections sont évitées ou déjà traitées. 

Son implication est déterminante. 

À ce moment de l’entretien, il doit se dire que vous êtes la meilleure solution pour lui. 

Vous pouvez alors aborder la question de l’argent et du mode de paiement.

Conseil n°3. 

Établissez avec son aide, la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de vous.

L’achat n’est déclenché que par des motivations personnelles qu’il doit découvrir par lui-même. 

Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter ou non.

Listez tous ses objectifs avec lui. 

Écrivez-les. 

Conseil n°4. 

Juste avant de parler d’argent, rappelez-lui chaque point pour lequel votre service va être indispensable. 

Listez tout. 

Petit rappel. 

Vendez plus que des séances de coaching. 

Vendez lui une expérience. 

Vendez-lui une offre transformationnelle. 

Ensuite, rappelez-lui les conséquences de son éventuel échec face à son engagement. 

Ça le rendra encore plus émotionnel et vous facilitera la vente.

Conseil n°5. 

Testez sa volonté et sa détermination à devenir un ambassadeur de votre marque. 

Les clients qui réussissent sont votre meilleure publicité. 

Soulignez le fait que vous n’accepteriez pas son argent si vous ne le pensiez pas capable d’y arriver afin de le motiver à vous prouver qu’il a le potentiel.

Si vous arrivez à sortir un témoignage, c’est gagné ! 

Conseil n°6. 

Reprenez chaque objectif défini avec votre prospect en dévoilant l’investissement financier qui correspond. 

Si un prospect a l’impression de payer le prix adapté aux prestations, il ne discutera pas le prix.

S’il pense payer pour des options qu’il ne souhaite pas, il risque de vouloir négocier. 

Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections.

Conseil n°7. 

Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tête que les gens achètent pour des raisons émotionnelles et non logiques. 

Puisqu’à présent votre prospect réfléchit de manière émotionnelle, conclure la vente sera beaucoup plus aisé.

Vous n’achetez pas des séances de coaching avec un membre de mon équipe, vous achetez la possibilité de jouer avec votre fils de 5 ans dans 5 à 8 semaines. 

Comment d’argent cela représente pour vous ?

Conseil n°8. 

Présentez une seule solution de façon précise et concise en valorisant l’investissement en temps et en budget. 

Le prospect attend de vous un rôle d’expert et de conseil et cette qualité vous permet de décider du programme qui lui convient comme une prescription médicale.

Conseil n°9. 

Parlez de votre solution comme d’un investissement et non comme d’un coût. 

Le mot « investissement » permet à votre prospect de voir son achat comme une sage décision ce qui enclenchera une réaction positive.

Conseil n°10. 

Si votre prospect émet de réelles objections financières, vous devez proposer des options moins coûteuses en valorisant leur efficacité. 

Souvenez-vous que vous proposez la meilleure solution pour lui parce qu’elle sera bénéfique à votre client avant de l’être pour vous.

Reformulez les éventuelles objections de votre prospect en utilisant ses propres mots. 

Mais rappelez-lui surtout les raisons émotionnelles qui le poussent à faire cette démarche auprès de vous et les conséquences de son échec s’il renonçait maintenant.

Conseil n°11. 

Reprenez avec votre prospect les objectifs définis ensemble et obtenez son approbation sur chacun. 

S’il n’a plus aucun point à ajouter, il est maintenant temps de conclure la vente.

Conseil n°12. 

Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial.

Souvenez-vous que la vente n’est conclue que lorsque vous avez l’argent en main.

Tous ces éléments sont importants. 

Reprenez-les, point par point, afin de mieux conclure vos rendez-vous commerciaux.