La prospection dans la vente ! | #IntoMyBrain14

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La prospection dans la vente ! | #IntoMyBrain14

Les gens n’ont pas besoin de conseils, ils ont besoin de compréhension. 

Il faut les éduquer

En 2012. 

J’ai monté mon centre d’entraînement fonctionnel. 

J’étais le 1er sur Dijon. 

Il a fallu beaucoup expliquer au démarrage. 

Le concept était bizarre, nouveau et disruptif. 

Cela me rappelle le concept : 3 étapes par lesquelles passent toutes les révolutions :

  • Ridicule, Dangereux, Évident !

En fonction de leur niveau de compréhension, il faut leur apporter le bon contenu. 

Cette semaine, on va parler de prospection. 

La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu’on appelle des prospects. 

Plusieurs éléments que j’aimerais partager avec vous. 

Élément n°1. Planifiez un rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins. 

Un hack de productivité – La gestion de vos rendez-vous. 

Obligation de prendre un rendez-vous. 

Vous ne pouvez pas vendre des offres à 500, 1000 ou 5000 euros, en 2 minutes. 

La vente en face à face offre une excellente opportunité. 

C’est même le meilleur moyen, selon moi. 

En fonction de votre business model, d’autres possibilités se sont démocratisées avec la période COVID : 

  • En visioconférence via zoom par exemple, 
  • Par téléphone. 

Un outil que j’adore et que j’utilise, tout particulièrement, c’est mon iPad. 

Dans la vente, c’est bien de pouvoir utiliser le visuel et l’auditif. 

D’un point de vue technique, utilisez un outil comme calendly pour que vos prospects prennent facilement rendez-vous avec vous. 

Élément n°2. Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son approbation. 

A vous d’adapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose.

Vous avez un framework. 

Vous allez savoir après avoir fait 10 à 20 rendez-vous, combien dure cette conversation. 

Ensuite, vous allez devoir adapter votre structure en fonction de votre prospect. 

Si vous voyez que le temps sera trop court, fixez une autre date au risque de devoir bâcler votre présentation. 

Élément n°3. Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients. 

Les clients ne sont pas égaux. 

Vous avez les bons clients et les autres. 

Au début, on veut prendre tout le monde et c’est normal. 

Avec le temps, vous allez comprendre la puissance de choisir ses clients… de choisir ses meilleurs clients. 

Votre réputation ne pourra grandir qu’à condition d’accepter des clients motivés par la réussite.

Créez une liste de questions types afin de sélectionner les prospects.

Si une personne ne correspond pas aux critères de votre client idéal, ne vous sentez pas obligé de planifier un rendez-vous.

C’est la puissance de la candidature. 

Élément n°4. Éluder les questions d’argent quand vous commencez un entretien avec un prospect. 

Vous l’avez déjà eu celle-ci… 

Puis-je avoir votre tarif ? C’est quoi vos prix ? 

S’il vous pose la question, expliquez-lui que vous n’aurez une idée correcte de l’investissement que cela représente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi. 

C’est dans ce sens là, que vous avez besoin de le rencontrer personnellement.

Nous ne sommes pas un loueur de machines. 

Ce n’est pas 19€/mois. 

C’est du coaching. 

Cela nécessite de savoir ce que vient chercher votre prospect. 

S’il veut juste un prix, ne perdez pas de temps et faites-le signer dans un club low cost, situé à côté de chez vous. 

Élément n°5. Lorsque vous sollicitez un prospect par téléphone, donnez-vous la peine de vérifier qu’il est disponible pour vous parler. 

Si ce n’est pas le cas, fixez-lui un autre rendez-vous afin de l’appeler dans de meilleures conditions.

Ce premier appel peut donc être un appel de pré-qualification. 

Élément n°6. Préférez, autant que possible, le téléphone aux emails pour contacter votre prospect. 

Les outils digitaux font partie de l’arsenal de tout business. 

Encore plus après le COVID. 

On peut vendre par Messenger, par WhatsApp ou par email. 

C’est assez dingue mais cela fonctionne. 

Néanmoins, quand on vend du coaching, l’aspect émotionnel est important. 

Le fait de voir la personne, c’est beaucoup plus simple de jouer sur ce levier là. 

Conseil. 

Dans vos formulaires, demandez toujours le numéro de téléphone.

Élément n°7. Faites lui rapidement exprimer les raisons émotionnelles qui lui feront acheter vos services de manière à savoir s’il est judicieux de planifier un rendez-vous.

Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information.

Plus la personne vous livre de détails, plus elle est potentiellement intéressée. 

Une astuce : Dans l’outil Calendly, posez des questions. 

Élément n°8. Assurez-vous que la personne que vous avez contactée est bien la personne concernée par vos services. 

Si un ami, un collègue ou un membre de sa famille vous contactent en quête d’informations, informez-les de la nécessité pour vous de rencontrer la personne concernée.

Il faut toujours avoir le décisionnaire. 

Car sinon, vous serez obligé de tout réexpliquer la prochaine fois. 

Élément n°9. Expliquez clairement à votre prospect le déroulement du rendez-vous. 

Vous allez ancrer dans la tête de votre prospect que c’est vous le leader de la conversation. 

Ce n’est pas à lui de diriger le rendez-vous, c’est à vous ! 

Cela fait professionnel et il va se rendre compte que vous savez où vous aller. 

En cadrant le rendez-vous, cela permet aussi d’avoir d’éventuelles objections au début. 

Élément n°10. Obtenez son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse à une décision. 

C’est réellement important à faire. 

Il pourra, à tout moment, exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous. 

Cela vous permet d’anticiper sur l’objection de réflexion, de gagner du temps et d’établir une relation de confiance avec lui.

Élément n°11. Confirmez la date et l’heure de votre rendez-vous dans un souci permanent d’optimisation de vos emplois du temps respectifs. 

Accordez de la valeur à son temps tout en gérant le vôtre.

Tous ces éléments sont du bon sens.

Mais il est important de se les remémorer. 

Utilisez les outils technologiques. 

Cela évite les retours de mails ou de SMS qui sont improductifs au possible. 

Élément n°12. La règle des 10 minutes. 

Comment ne plus perdre son temps à essayer de convaincre des personnes qui n’achètent jamais chez toi ! 

On perd un temps fou à faire des trucs qui nous prennent beaucoup de temps et qui ne sont pas rémunérateurs. 

Autant privilégier un retour sur investissement rapide.

Comprendre la notion de prospect qualifié ! 

On oublie la puissance du téléphone et aujourd’hui on essaie de ne passer que par email ou SMS… 

Voici un plan en 7 étapes pour qualifier une personne. 

C’est une sorte d’appel de transition… 

  1. Expliquer pourquoi le call de 10 minutes – si OUI / NON je peux l’aider – si NON je l’envoie vers une personne qui pourra l’aider et si OUI on se planifiera plus tard dans la semaine sur le COMMENT (call de ventes) 
  2. Pourquoi tu m’as contacté moi en particulier et pourquoi MAINTENANT ? (vérifier le caractère urgence et valider le fait qu’ils souhaitent bosser avec moi) 
  3. Parle-moi de ton business (type client, offre, problème) – pour moi, c’est juste de savoir si OUI ou NON je peux l’aider 
  4. Objectifs business, ce qu’il a déjà en place et qui fonctionne bien – voir où il veut aller 
  5. Ce qui est cassé ou qui manque et où il a besoin d’aide spécifique
  6. Je résume les 3 problèmes + conséquences négatives et demande à quelle échéance il souhaite les résoudre (je veux qu’il me réponde « hier ») 
  7. Si je peux accompagner j’envoie vers l’agenda pour le call stratégique en expliquant le déroulement du call – si je ne peux pas accompagner, j’envoie vers une autre personne 

Voilà en 10 minutes… simple, facile et efficace…

Ces 12 éléments sont importants à prendre en considération quand il s’agit de faire de la prospection. 

On continue l’échange sur le groupe WhatsApp.

J’aimerais vraiment avoir votre feedback sur cet épisode. On se retrouve sur le GROUPE PRIVÉ MENTORING : 

Si vous avez envie de passer sur le podcast, vous avez la possibilité de me poser une question et j’y répondrais en podcast :

POUR ALLER PLUS LOIN...

1. Faites vous coacher par moi !

Le meilleur moyen de vous expliquer comment je peux vous aider est de prendre un rendez-vous afin que l’on discute, ensemble, de vos challenges ou de vos problématiques.

2. Ma newsletter addictive

Je vous envoie régulièrement des e-mails pour vous aider à développer votre activité.

Je rédige chaque e-mail comme une leçon à part entière. Une sorte de micro-formation quotidienne que je vous conseille de lire. Vous devriez apprendre pas mal de trucs… (c’est en tout cas les retours que me font les abonnés les plus assidus)

3. Contactez-moi !

Si le podcast vous plaît, le meilleur moyen de me le dire, ou de me faire vos feed-backs (et ce qui m’aide le plus à le faire connaître) c’est simplement de laisser un avis 5 étoiles ou un commentaire sur l’application iTunes. Ça m’aide vraiment, alors n’hésitez pas. 🙂

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