La psychologie est une arme de destruction massive. 

Nous l’avons vu la semaine dernière dans l’épisode #12 de Into My Brain. 

Elle peut vous détruire ou au contraire vous faire soulever des montagnes ! 

Si vous ne l’avez pas encore écouté, je vous recommande de commencer par là. 

La vente se construit sur des fondamentaux. 

Chaque vente est différente. 

Néanmoins, il y a un socle commun. 

Au même titre que dans l’entraînement, il y a des pré-requis à avoir avant de se lancer dans des RM ou des records personnels en Clean & Jerk ou en Snatch. 

On appelle ça les fondations. 

Si vous construisez les murs d’une maison sans chape, je doute de la solidité de votre maison. 

Dans la vente, c’est identique. 

Si vous partez à l’abordage, sans réel plan… (au feeling, quoi), vous n’aurez pas les meilleurs résultats possibles. 

Plusieurs grands principes que j’aimerais vous partager. 

Principe n°1. Croyez en vous et en l’efficacité de votre service ! 

Vos clients potentiels se nourriront de votre énergie et seront plus enclins à s’engager avec vous

si vous leur inspirez confiance.

Une nouvelle fois, cela part de vous et non des autres. 

Généralement, cette confiance se génère (et se travaille) avant le rendez-vous. 

Robert Cialdini parle de pré-suasion. 

Je vous conseille de lire ses 2 excellents livres : 

• Influence et manipulation : https://amzn.to/3QY16ek
• Pré-suasion : https://amzn.to/3OwIAId

Rappelez-vous du concept C.A.C 

Pour que vos clients idéaux se transforment en clients… Ils doivent : 

• Apprendre à vous CONNAÎTRE, 
• vous AIMER, 
• vous faire CONFIANCE. 

Principe n°2. L’argent n’est pas une barrière aussi importante que vous le pensez. 

Une personne sera heureuse d’investir dans vos services tant qu’elle accorde de la valeur à sa santé, à son bien-être et qu’elle pense que vous pouvez l’aider à obtenir les résultats qu’elle recherche.

On met notre argent sur des choses qui ont de la valeur pour nous ! 

C’est important à comprendre. 

Mon beau-frère a mis 6 000 euros dans un VTT. 

Si vous n’aimez pas le VTT, vous ne pouvez pas comprendre. 

J’ai mis 25 000 euros dans un Mastermind. 

Si vous n’avez pas de business, vous ne pouvez pas comprendre ! … 

Je pourrais vous montrer un tas d’exemples identiques. 

Tout ça pour dire. 

Trouvez simplement les bonnes personnes. 

Principe n°3. Vendre vos services à une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale. 

Il y a de grandes chances pour que votre choix de carrière ait été motivé par la volonté d’aider les autres. 

Vous aimez le sport.

Vous aimez les échanges. 

Vous aimez aider. 

Et bien, si vous n’avez pas de clients, comment allez-vous les aider ?

N’ayez pas peur de demander de l’argent. 

N’ayez pas peur de vendre. 

Votre audience doit ressentir que vous êtes là pour les aider et non leur piquer leur argent. 

Principe n°4. Si vous avez des difficultés à demander de l’argent pour vos services, c’est que vous avez sans doute une mauvaise perception de la valeur de l’argent. 

La relation à l’argent est souvent le principal frein. 

Changez cette image en comprenant que l’argent n’est qu’un moyen d’échange de votre valeur et de vos compétences. 

Les clients vous échangent leur argent contre votre temps, vos efforts et votre expertise.

Lisez absolument ces 2 livres : 

• La psychologie de l’argent : https://amzn.to/3bHG5Ve
• Les Secrets d’un Esprit Millionaire : https://amzn.to/3u9VfZC

Principe n°5. Peu importe vos tarifs, si vous êtes bon dans votre spécialité, le client est toujours gagnant. 

Vous en retirez de l’argent et lui, une vie plus heureuse et plus saine. 

Qu’est-ce qui est le plus important selon vous ?

On sous-estime énormément les bénéfices que l’on apporte à nos clients. 

Certes, nous ne sommes pas des chirurgiens du cerveau, mais nous permettons aux gens de vivre beaucoup mieux, plus longtemps ! 

Cela vaut combien d’après vous ? 

Principe n°6. Faites bien la différence entre un prospect et un client. 

Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services.

Un client est une personne qui paie déjà pour vos services.

J’aime beaucoup ce qu’enseigne Seth Godin. 

Transformer des inconnus en amis et des amis en clients. 

À chaque phase, il y a des façons de parler et d’éduquer les gens à votre vision et à votre philosophie. 

La création de contenu est extrêmement puissante. 

Principe n°7. La vente est une compétence essentielle que vous devez acquérir. 

Je le répète : Rien n’est inné, tout s’apprend ! 

Plus vous en maîtriserez les subtilités, plus vous pourrez aider de personnes.

La répétition fait partie de l’apprentissage. 

A chaque rendez-vous, vous devenez meilleur. 

Donc, remplissez votre agenda ! 

Principe n°8. Souvent, une personne se tourne vers un coach sportif après avoir éliminé les autres options moins chères. 

Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects.

Faites leur prendre conscience que vous êtes différent. 

Faites leur prendre conscience que vous êtes le contraire de ce qu’ils ont pu vivre avant dans les autres clubs. 

Quand on y pense… oui, nous sommes plus chers mais c’est la meilleure solution pour avoir des résultats rapidement ! 

Principe n°9. Vous êtes libre de choisir avec qui vous allez travailler. 

Votre temps est de loin votre ressource la plus précieuse. 

Vous gagnez de l’argent dès que vous donnez de votre temps. 

Si vous êtes un club, un studio ou un box, c’est un peu différent. Vous pouvez avoir des effets de leviers. 

Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de s’engager avec vous.

Ne perdez pas de temps avec les autres.

Utilisez le principe de pré-qualification. 

Principe n°10. La plupart des gens prennent souvent leur décision d’achat de manière émotionnelle et non rationnelle. 

Votre objectif est de toucher l’aspect émotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services.

Je vous conseille un excellent livre sur le sujet : 

• Neuromarketing : le nerf de la vente – https://amzn.to/3yyrBQA

Le neuromarketing est donc une discipline qui utilise les résultats : 

• de la neuroscience, 
• et de la psychologie, 

pour comprendre et accompagner plus efficacement le parcours des clients / prospects.

Le neuromarketing part de deux postulats :

• Le pouvoir de l’inconscient. Beaucoup de choses se passent dans l’inconscient. 
• Nous sommes moins rationnels que nous le pensons. Les émotions jouent un rôle déterminant dans le processus d’achat. Même si nous n’en sommes pas forcément conscients, la plupart de nos décisions sont d’abord émotionnelles avant d’être rationnelles. 

Principe n°11. La vente n’est acquise que lorsque vous avez l’argent en main. 

Vous devez toujours avoir en tête de réussir à faire payer votre client avant la fin de votre

rendez-vous commercial.

Je me suis tellement fait avoir à mes débuts.  

Je voudrais que vous ne reproduisez pas les mêmes erreurs. 

Vous êtes payé avant le début de la prestation. 

Principe n°12. Fixez un rendez-vous aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect.

L’attention des gens est facilement détournée.

Nous sommes dans l’économie de l’attention.  

Il est essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible, tant que le sport et l’envie de s’entraîner avec un coach sportif prennent une place importante dans leur esprit.

Principe n°13. Les gens aiment acheter mais ils détestent ressentir que vous leur vendez quelque chose. 

Laissez à votre prospect l’impression de choisir. 

Posez-lui les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive.

S’il veut vraiment atteindre ses objectifs, il aura besoin de vous !

Que retenez-vous de ces 13 principes ?

Quel est le principe qui vous parle le plus ? 

On se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode.