L’argumentaire dans la vente ! | #IntoMyBrain15

Pour accéder au podcast ‘Le Business du Fitness’ via toutes les plateformes, cliquez sur le bouton ci-dessous : 

L’argumentaire dans la vente ! | #IntoMyBrain15

Voici les 3 précédents épisodes : 

J’aimerais que l’on aborde un point important : l’argumentaire de vente

On ne vend pas de coaching comme on vend une baguette de pain. 

Vendre des programmes à 500, 1000 ou 5000 euros nécessite un minimum de préparation. 

Un truc qui a complètement transformé ma façon de converser avec les autres et qui peut tout changer dans votre apprentissage à la vente : 

“On ne vend pas en forçant la main au client, on vend en s’adressant à son cœur.”

Plusieurs éléments importants. 

Élément n°1. Adaptez votre langage et votre gestuelle à votre prospect afin qu’il se sente en confiance et à l’aise avec vous. 

Le jargon scientifique n’ajoutera pas de crédit à votre expérience puisqu’il a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme. 

Vos compétences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente. 

Restez simple. 

N’employez pas de mots trop compliqués. 

Synchronisez-vous avec votre prospect. 

Étudier la programmation neuro-linguistique (PNL), cela vous aidera parfaitement. 

Il faut que vous vous mettiez sur la même longueur d’onde. 

Je vous conseille ce livre. 

Élément n°2. Laissez-lui la parole afin d’encourager ses confessions et laisser grandir en lui l’aspect émotionnel. 

On dit souvent que la vente, c’est 80% d’écoute et 20% d’argumentaire. 

Donc, écoutez votre prospect. 

Plus il devient émotionnel, plus vous aurez de chance de conclure la vente.

Reformuler. 

Poser des questions. 

Intéressez-vous réellement à la personne. 

Élément n°3. Votre capacité à entrer en connexion avec votre client vous permettra d’accéder à un entretien plus intime et plus efficace. 

Pour cela, il suffit d’adopter son langage corporel, le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance.

Utilisez la synchronisation.

Élément n°4. Vérifiez si votre prospect a déjà engagé un personal trainer et mesurez son degré de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler l’expérience. 

Ses réactions vous donneront une idée plus précise sur son potentiel en tant que client et vous aideront à décider si vous voulez travailler avec lui.

Si c’est positif, savoir ce qu’il lui plaisait ! 

Si c’est négatif, savoir ce qu’il ne lui plaisait pas ! 

Lui proposer la meilleure alternative possible.

Élément n°5. L’entretien doit débuter par un rappel de la conversation téléphonique et des conditions définies ensemble. 

Cela vous assure une grande chance d’obtenir son accord pour la vente en provoquant des réponses positives et un climat d’accord mutuel.

Si vous avez déjà des données sur cette personne, reformulez ce que vous savez d’elle.

Élément n°6. Stimulez le côté émotionnel de votre prospect en lui permettant de parler. 

Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70% du temps) et se découvre en parlant de lui et de ses attentes plutôt qu’en écoutant une présentation ennuyeuse.

Élément n°7. Une prise de conscience des dépenses inutiles pour d’autres services ou produits, lui permettra de réaliser la valeur de vos services et de relativiser le coût de votre prestation.

Combien coûte un club de fitness si on ne vient pas ? 

Beaucoup trop cher, non ?
29 euros par mois, c’est 348 euros sur une année ! 

Faites la même chose pour toutes les solutions utilisées par votre prospect.

Votre capacité d’écoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes. 

Votre attention et votre concentration doivent être constantes. 

J’utilise un iPad. 

Je note tout. 

J’enregistre tout. 

Cela me permet de revenir sur des points clés au cours de l’entretien.

Élément n°8. Menez l’entretien en répondant à une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaître. 

Valorisez votre prospect en le félicitant pour ses questions et considérez que c’est un signe d’intérêt de sa part.

Élément n°9. Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons émotionnelles qui le poussent à atteindre cet objectif physique spécifique. 

Faites le répéter ce qui vous semble particulièrement important afin de l’aider à réaliser la nécessité de vos services. 

On est d’accord. 

Ce que vous voulez, c’est… X ou Y. 

Voici quelques pistes de réflexion pour améliorer votre argumentaire de vente. 

 

J’aimerais vraiment avoir votre feedback sur cet épisode. On se retrouve sur le groupe WhatsApp pour en discuter ensemble… 

Si vous avez envie de passer sur le podcast, vous avez la possibilité de me poser une question et j’y répondrais en podcast :

POUR ALLER PLUS LOIN...

1. Faites vous coacher par moi !

Le meilleur moyen de vous expliquer comment je peux vous aider est de prendre un rendez-vous afin que l’on discute, ensemble, de vos challenges ou de vos problématiques.

2. Ma newsletter addictive

Je vous envoie régulièrement des e-mails pour vous aider à développer votre activité.

Je rédige chaque e-mail comme une leçon à part entière. Une sorte de micro-formation quotidienne que je vous conseille de lire. Vous devriez apprendre pas mal de trucs… (c’est en tout cas les retours que me font les abonnés les plus assidus)

3. Contactez-moi !

Si le podcast vous plaît, le meilleur moyen de me le dire, ou de me faire vos feed-backs (et ce qui m’aide le plus à le faire connaître) c’est simplement de laisser un avis 5 étoiles ou un commentaire sur l’application iTunes. Ça m’aide vraiment, alors n’hésitez pas. 🙂

Pour me poser des questions ou suivre mes aventures, c’est par ici :

4. Sponsoring

Vous souhaitez sponsoriser ‘Le Business du Fitness’ ou me proposer un partenariat ? Contactez-moi via Instagram :

PARTAGEZ CET ÉPISODE À VOTRE RÉSEAU

Facebook
Twitter
LinkedIn

Inscris-toi à ma newsletter addictive :

abonne-toi à l'un des meilleurs podcasts sur le fitness :

Mes prochaines formations :

Inscrivez-vous à ma newsletter